Использование аналитики данных для повышения продаж на Wildberries: подход Leadera

На Wildberries эффективность продаж зависит не только от цен, но и от грамотного анализа данных. Понимание поведения покупателей, динамики спроса и эффективности рекламных кампаний позволяет выявить слабые места в стратегии и оперативно корректировать действия. У себя в Leadera мы используем комплексный подход к аналитике данных, что позволяет нашим клиентам увеличивать продажи, снижать расходы и улучшать позиции в поисковой выдаче. В этой статье мы расскажем, какие ключевые показатели нужно отслеживать, как интерпретировать данные и какие действия предпринять для улучшения результатов.

Для успешного управления продажами на Wildberries важно регулярно отслеживать следующие ключевые метрики:

• Оборот — общий объём продаж за определенный период.
• Конверсия — процент покупателей, оформивших заказ после просмотра карточки товара.
• Средний чек — средняя сумма заказа.
• Возвраты — процент возврата товара после покупки.
• Рейтинг товара — оценка товара покупателями (влияет на ранжирование в поиске).
• Охват и показы — количество просмотров товара в поисковой выдаче и рекомендациях.
• Коэффициент кликов (CTR) — процент переходов из поисковой выдачи в карточку товара.

Анализ данных помогает выявить слабые места воронки продаж и оперативно внести корректировки. В агентстве Leadera мы работаем с данными на каждом этапе взаимодействия клиента с товаром:

• Показы → клики. Если товар получает много показов, но мало кликов — это сигнал о проблемах с заголовком, фото или ценой.
• Клики → добавление в корзину. Если клиент переходит в карточку, но не добавляет товар в корзину — проблема в описании, цене или недостатке информации.
• Добавление в корзину → покупка. Если товар добавляют в корзину, но не покупают — возможно, проблема в условиях доставки, цене или отсутствии отзывов.

Пример: Один из клиентов Leadera имел высокий CTR (4,2%), но низкую конверсию в покупку (0,8%). Анализ показал, что покупатели переходили в карточку товара, но не оформляли заказ из-за отсутствия отзывов и завышенной цены. После работы с ценой и запуска кампании по сбору отзывов конверсия увеличилась до 2,5%.

На Wildberries карточка товара — это основной инструмент влияния на решение покупателя. При работе с аналитикой мы корректируем следующие элементы:

• Заголовок. Важно включить ключевые слова и уточняющие характеристики товара.
• Фото и видео. Карточки с качественными фото и видео демонстрацией имеют CTR на 3-10% выше.
• Описание. Полное описание товара с акцентом на выгоды увеличивает вероятность добавления в корзину.
• Цена. Ориентир на конкурентный уровень цен и регулярное участие в акциях.

Пример: Производитель женской одежды после анализа данных изменил заголовок товара, добавил фото на модели и улучшил описание. CTR вырос с 3,5% до 5,2%, а количество заказов увеличилось на 37% за месяц.

На Wildberries высокий рейтинг и положительные отзывы напрямую влияют на выдачу товара в поиске. Если рейтинг товара ниже 4,0 — вероятность его показа в верхних позициях снижается.

Рекомендации:

• Запрашивайте отзывы у покупателей через систему личных сообщений.
• Предлагайте скидки или бонусы за оставление отзыва.
• Оперативно реагируйте на негативные комментарии.
• Контролируйте качество товара и упаковки, чтобы снижать процент возвратов.

Пример: Производитель косметики предложил скидку 5% за оставление отзыва в течение 7 дней после покупки. Это позволило получить более 100 новых отзывов за месяц и повысить рейтинг товара с 4,3 до 4,7.

Реклама на Wildberries работает по системе оплаты за просмотр. Важно отслеживать:

• CTR рекламных кампаний — чем выше CTR, тем лучше алгоритмы ранжируют товар.
• ДРР (доля рекламных расходов) — оптимальный уровень ДРР для прибыльных кампаний — до 10%.
• Окупаемость рекламы (ROI) — разница между стоимостью рекламных расходов и прибылью с продаж.

Пример: Клиент запустил рекламную кампанию с бюджетом 30 000 рублей. CTR составил 5%, стоимость клика — 8 рублей. В результате рекламных продаж было получено 120 000 рублей выручки. ROI составил 300%.

Аналитика позволяет быстро реагировать на изменения спроса и поведения покупателей:

• В периоды высокого спроса можно поднять цену на 10–15% без потери конверсии.
• При падении продаж — скорректируйте цену, описание или заголовок.
• При высоком проценте возвратов — проведите ревизию качества товара и упаковки.

Производитель детской одежды после роста возвратов на 8% выявил проблему с размерной сеткой. После корректировки описания возвраты снизились до 2%.

Аналитика данных на Wildberries — это мощный инструмент для повышения продаж и удержания конкурентных позиций. Важно регулярно отслеживать показатели, тестировать гипотезы и быстро вносить изменения. В компании Leadera мы используем комплексный подход к аналитике, что позволяет нашим клиентам увеличивать продажи, снижать процент возвратов и улучшать показатели конверсии. Если вы хотите повысить эффективность продаж на Wildberries с помощью аналитики — обратитесь в Leadera. Мы знаем, как вывести ваш бизнес в топ.